隨著國家進(jìn)一步加大西部開發(fā)的力度，柳工利用多樣的營銷手段加大西部地區(qū)的市場(chǎng)參與度

　　柳工陜西西安辦事處的經(jīng)理林克在電話另外一端語調(diào)很平緩：“到目前為止，我們裝載機(jī)的銷量已經(jīng)突破了800臺(tái)……”事實(shí)上，這個(gè)數(shù)字足以讓林克中氣十足的向記者展示他們的優(yōu)秀戰(zhàn)果——這個(gè)數(shù)據(jù)已經(jīng)接近全年的銷量。柳工市場(chǎng)銷售人員的細(xì)微表現(xiàn)直接反應(yīng)出柳工在西部市場(chǎng)戰(zhàn)略已經(jīng)開始升級(jí)。

　　從2010年1月份到3月份，西部工程機(jī)械市場(chǎng)的表現(xiàn)可謂可圈可點(diǎn)，尤其是陜西、新疆的市場(chǎng)，可以用火爆來形容。西部地區(qū)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過2009年底行業(yè)人士對(duì)2010年裝載機(jī)、挖掘機(jī)行業(yè)10%的增長(zhǎng)預(yù)期，“與去年同期相比，陜西省挖掘機(jī)的增長(zhǎng)率達(dá)到40%！”一位業(yè)內(nèi)人士向記者表示。大量的高鐵、高速公路以及資源開采等工程項(xiàng)目在陜西的陜南、陜北以及中部地區(qū)遍地開花，陜西在2010年初工程機(jī)械市場(chǎng)的表現(xiàn)使其成為西部地區(qū)的典型代表。高鐵、公路以及資源開采等工程施工在新疆、內(nèi)蒙、甘肅、寧夏等省份同樣的火爆，柳工新疆辦事處經(jīng)理孫照軍談到新疆自去年以來大規(guī)模興建基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)異常興奮：“自去年開始，國家在新疆地區(qū)投資興建了大量的基礎(chǔ)設(shè)施，大量的鐵路、公路建設(shè)已經(jīng)開工建設(shè)。例如烏魯木齊至北京高鐵的烏魯木齊至哈密段已經(jīng)5、6個(gè)標(biāo)段開工；南疆的公路，庫爾勒到庫車、庫車到阿克蘇再到喀什部分的公路建設(shè)也都相繼開工；2010年伊犁、北疆的鐵路也進(jìn)入第二階段的建設(shè)。這些工程直接拉動(dòng)了對(duì)各種工程機(jī)械的需求！”工程機(jī)械市場(chǎng)的火爆也促使的客戶逐漸走向成熟，客戶對(duì)產(chǎn)品種類的需求也有所變化，對(duì)高端機(jī)型需求明顯有所增長(zhǎng)?！芭c往年和前幾個(gè)月相比，新疆地區(qū)沙石、礦產(chǎn)、公路鐵路、大型的國企的客戶對(duì)柳工的高端產(chǎn)品856的需求同比和環(huán)比都有很大增長(zhǎng)！”孫照軍說。相對(duì)低端的855機(jī)型新疆等地也有很大的市場(chǎng)需求，855以其轉(zhuǎn)場(chǎng)方便、轉(zhuǎn)彎半徑小、舉升高度高的優(yōu)勢(shì)在松散物料客戶那里備受青睞。

　　進(jìn)入2010年特別是銷售旺季之后，柳工通過整合經(jīng)銷商、讓利客戶等多種方式提高其在西部地區(qū)的市場(chǎng)參與度，以現(xiàn)在的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，這些舉措無疑使品牌過硬、產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先的柳工占得了西部市場(chǎng)的先機(jī)?！傲ぴ诮衲暌孕碌臉?biāo)準(zhǔn)對(duì)西部地區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行了評(píng)級(jí)，在1、2月份又有例如舉辦‘體驗(yàn)日’等相關(guān)政策鼓勵(lì)經(jīng)銷商賣車，促使淡季不淡?！笨吹街袞|部地區(qū)如安徽、江蘇等地經(jīng)銷商舉辦“柳工體驗(yàn)日”效果不錯(cuò)，孫照軍根據(jù)新疆市場(chǎng)的具體情況準(zhǔn)備在4、5月份也在新疆地區(qū)邀請(qǐng)客戶舉辦體驗(yàn)日。而在3月份，對(duì)經(jīng)銷商每十天一個(gè)階段的業(yè)績(jī)都會(huì)進(jìn)行匯總，只要完成一定的任務(wù)量就會(huì)有不同數(shù)額的獎(jiǎng)勵(lì)，在這種激勵(lì)制度下經(jīng)銷商的積極性是不言而喻的。

　　面對(duì)中東部地區(qū)一些裝載機(jī)的客戶逐漸向挖掘機(jī)過渡，以裝載機(jī)為主打產(chǎn)品的柳工瞄準(zhǔn)西部工程機(jī)械市場(chǎng)也具有一定的戰(zhàn)略意義：在為裝載機(jī)提供持續(xù)的增長(zhǎng)市場(chǎng)的同時(shí)也為柳工挖掘機(jī)開拓市場(chǎng)，并且西部地區(qū)客戶對(duì)柳工符合歐II排放標(biāo)準(zhǔn)、可靠性更高、最新推出的挖掘機(jī)表現(xiàn)出極大的購買力。